目标区域市场的选择方法

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智能拖地机器人，云鲸 NARWAL分销网络建设的第一项工作就是先制订目标区域市场的计划。也即将你的产品往哪个市场推广，或者说，你选择哪些区域市场作为你首先进攻的目标。选择目标区域市场的目的和意义在于：一是明确主打区域市场和次要市场，为企业制订区域市场发展规划提供依据，避免市场网络建设的盲目性；二是使企业的有限资源集中在最有意义、最有希望取得成功并带来利益的区域市场，避免预算安排和资源配置上的分散化和平均化。

从这几年作为企业的营销manage顾问，与许多家企业进行密切接触以来，我们发现在这个问题上，目前的中国企业虽然有些思考，但感觉的成分更多一些。为了帮助企业避免在目标区域市场选择上的盲目性，我们在咨询实践中摸索出一套方法，可以使企业的目标区域市场计划制订得更加规范、科学。

目标区域市场的选择主要可以通过以下五个步骤来进行。

第一步：市场细分与目标市场选择

选择目标市场首先必须清晰地回答：你的顾客在购买时追求什么利益，他们何时购买以及他们对品牌的忠诚度，依据对顾客的购买行为分析可以将目前的购买群体区分为哪几类等。以本所咨询过的A公司为例，该公司主要制造时尚工艺蜡烛，产品具有无烟、能净化空气、有香味、不易破碎或变形变色等特点。该产品的潜在市场面很大，不同顾客所追求的利益也不同，如人们为了浪漫照明而购买蜡烛；也为了祈祷幸福购买蜡烛；也可以是为了追求漂亮陈列而购买（如用蜡烛制作的工艺礼品）。这样，工艺蜡烛市场就可以划分为三大类：照明、祈运、装饰。

然后从地理特征、人口统计特征与心理特征三个方面依次回答对这三项利益追求的顾客群体特征：他们住在哪里（城市还是农村？沿海地区还是内陆地区……）；他们是谁（性别、年龄、职业、教育水平、经济收入……，要像抓嫌疑犯一样把这个“谁”描述出来，越清晰越好）；他们的个性或生活方式有何特征等。如此便可形成许多的细分市场。

在完成市场细分以后，必须对各细分市场进行评价，并在此基础上确定自己的目标市场。通常对细分市场进行评价的标准包括：该细分市场的规模和发展前景；细分市场结构的吸引力（细分市场内竞争对手的威胁、新竞争者加入的威胁或进入壁垒的高低、替代产品的威胁、购买者议价能力提高的威胁、供应商议价能力提高的威胁）；公司的目标和资源能力等。

以A公司为例，其所制造的时尚工艺蜡烛的国内市场尚处于导入期，竞争格局尚未形成。公司的核心资源和能力表现在：拥有多年的开发制造时尚工艺蜡烛的历史和经验，掌握该行业先进的制造技术，综合实力较强；把握市场需求及引领消费时尚的能力强、新品开发能力强，制造、交货及质量保证能力较强，产品富有品质感和时尚感。

根据上述分析，我们确定该产品的目标市场为：居住在中心城市、年龄18—40岁、月收入1000元以上、思想开放、追求时尚与品质的年青人。

第二步：明确目标市场与目标区域市场的差异

目标市场与目标区域市场是两个不同的概念。前者指的是你目标的顾客群体，后者则是指你的目标顾客群所在的区域。后者的确定必须以前者为基础。也就是说，如果你还没有确定你的基本营销策略，即没有进行市场细分和目标市场定位，你就无法进行目标区域市场的选择工作。“万丈高楼平地起”，在这里，市场定位就是目标区域市场选择的“平地”。

目标市场的确定，为企业指明了所要为之服务的目标消费工业工程网 www.chinaie.net

tianjincheng · 发表于 2020-4-28 14:49:55

支持下很好的资料

tiaoyah6 · 发表于 2020-4-28 14:55:08

支持楼主

eric.hooo · 发表于 2020-4-28 15:09:03

大爱工业工程

唐英天 · 发表于 2020-4-28 15:12:29

潜水党出来挽一个

xinling · 发表于 2020-4-28 15:25:24

你们觉得楼主有我萌吗？`(*∩_∩*)′

liuganfeng · 发表于 2020-4-28 15:29:55

工业工程，很不错

twist · 发表于 2020-4-28 15:45:13

LZ真是人才

niuhaishan · 发表于 2020-4-28 16:15:41

路过，支持一下啦

wjshen · 发表于 2020-4-28 16:43:27

我是个凑数的。。。

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