落地：网络营销的机会与挑战
本文刊登于《销售与市场》manage版，2009.5月刊，专题第一篇，刊登版有少许改动。自称相貌与智慧成反比的互联网狂人马云总是能语出惊人，从“打着望远镜也找不到对手”，再到“淘宝网交易量10年内超越沃尔玛全球”，我们看到的不仅仅是中国新一代企 业家和互联网企 业的强势崛起，更多的，还有新经济时代下中国互联网企 业的发展思路。
马云旗下的淘宝网从C2C到B2C一路升级，到今天把业务向线下延伸，借助“淘宝城”向全国各地拓展“鼠标+水泥”的模式，是一个让许多传统零售企 业汗颜的尝试。虽然只用了不到6年的时间，淘宝网的交易量就超越了中国沃尔玛、突破了每年一千亿的大关，但是马云似乎仍未找到理想的盈利模式，开设淘宝城实体店显然提升了商户的运营成本，商户一下子多了店租、水电、赋税等等的费用，如果不能有效发挥实体店的优势，提升商户的交易量，那么淘宝这个遍地开花的“水泥”战略恐怕会栽大跟头。
实际上，这种依靠强大的网络资源、实行线上与线下实体结合的模式，马云并不是第一个吃螃蟹的人。
鼠标嫁水泥，有人幸福有人愁
2008年，风光一时的贝塔斯曼（Bertelsmann）关闭所有36家在华的图书连锁店，宣告其线下业务以失败告终。一时之间，有些人开始对互联网企 业拓展线下业务产生怀疑态度，冒着高成本经营的风险到底是为了什么？鼠标嫁给水泥，能得到什么样的幸福？“鼠标业务”未来所面临的挑战是什么？对于上述问题，许多互联网企 业到今天为止仍然很模糊，企 业经营不像婚姻，觉得不合适可以重新选择，当许多互联网企 业烧掉大把大把的钞票而换不来收益的时候，等待自己的也许只有灭亡。
不可否认，在许多商业模式的发展轨迹上，美国的今天是中国的明天，而今天国内很多成功的互联网企 业都能在美国找到其相应的鼻祖。成立于1999年的蓝色尼罗河（Blue Nile）首开网上销售钻石的先河，虽然没有一家实体店，但它在2004年的销售额就超过了蒂芙尼（Tiffany）、卡地亚（CartIEr）和宝格丽（Bvlgari）的销售总和，创造了美国互联网商业历史的神话。而以钻石小鸟为首的九钻网、珂兰钻石网等中国版“蓝色尼罗河”，也依靠敏锐的商业嗅觉和风险投资取得了骄人的业绩，但与蓝色尼罗河不同的是，钻石小鸟们都在中国发达城市的高档写字楼里开设了自己的体验店，用网络引导消费，再用实体店满足顾客对奢侈品购物体验的需求，钻石小鸟开设线**验店之后销售成倍增长。时至今日，大洋彼岸的蓝色尼罗河增长严重放缓，而国内鼠标+水泥的钻石网商却一路飘红。
无独有偶，个人电脑直销巨头戴尔（Dell）一直靠网络和电话来销售自己的产品，直到近几年开始陆续在莫斯科、布达佩斯和上海等地建立了体验店，其战略思路认为在一些消费潜力巨大的发展中国家，网络购物并不十分普及和流行，习惯于“眼见为实”的顾客更愿意直接到商店中试用、选购并自己直接带回家，所以开体验店更能让消费者得到愉快的购物经历。然而，戴尔的胃口显然还不止这么小，戴尔接连进入北美百思买、沃尔玛，登陆日本Bic Camera，与国美电器强强联手，抢占了各地强势的连锁终端渠道，戴尔得到的反而不是销售成本的大幅提升，取而代之的是促销费用和后台运营费用 工业工程，很不错 谁陪我一起水咩？？？ 尼玛甚是无聊啊 我抢、我抢、我抢沙发~ 这个论坛好多年了吧 看帖回帖是美德！:lol 找到好贴不容易，我顶你了，谢了 大爱工业工程 我是来刷分的，嘿嘿 神贴 果断留名